مقدمه
برای اینکه در کسب و کارتان موفق شوید، باید سوار بر تغییراتِ آن در حال و آینده باشید. برای خلق آینده‌ای روشن راهی جز داشتن پلن وجود ندارد. بیزینس پلن که پلن کسب و کار یا پلن کاری نیز نامیده و البته گاهی به اشتباه پلان کسب و کار خوانده می‌شود، به شما کمک می‌کند تا آینده‌ای روشن برای بیزینس خود رقم بزنید و شکست‌های احتمالی را کاهش دهید. ممکن است کسب و کار شما نقاط کور و ابهاماتی وجود داشته باشد که از آنها مطلع نباشید یا اگر هم بدانید، امکان شفاف‌سازی آن را نداشته باشید. بیزینس پلن شما درواقع نقشه راه کسب و کارتان در ابعاد مختلف است و تمام این نقاط مبهم را برای شما شفاف می‌کند.
در این مقاله ی پله تصمیم داریم در ابتدا درباره چیستی و ماهیت پلن کسب و کار صحبت کنیم و در کنار بیان چارچوب یا ارکان اصلی آن (مولفه های اصلی آن) روش نوشتن بیزینس پلن و مراحل طراحی بیزینس پلن را توضیح دهیم.
با داشتن یک بیزینس پلن کامل:
- می‌توانیم بفهمید که بیزینس‌تان را شروع کنید یا نه
- می‌توانید بفهمید که ایده شما ارزش سرمایه‌گذاری دارد یا نه
- می‌توان سرمایه‌گذار جذب کنید
- درباره توسعه کسب‌وکارتان بهتر تصمیم‌گیری می‌کنید
- اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت تعیین می‌کنید
بیزینس پلن چه زمانی به کارمان می‌آید؟
همانطور که تا اینجای مقاله متوجه شدید، بیزینس پلن قبل از شروع کسب‌وکار خیلی به دردتان می‌خورد. اما جالب است بدانید که در زمان‌های دیگری هم طرح کسب‌وکار می‌تواند نجاتتان دهد. مثل این موارد:
- وقتی که به دنبال منابع مالی، سرمایه‌گذار یا وام هستید
- در جستجوی یک شریک یا هم‌بنیان‌گذار جدید هستید
- وقتی به دنبال جذب نیروهای بااستعداد هستید
- رشد کسب‌وکارتان کند است و نیاز به اصلاح و تغییر دارید
بیزینس پلن چیست؟
طرح کسب‌وکار سندی است که همه جزئیات مربوط به اهداف شرکت و نحوه برنامه‌ریزی برای دست‌یابی به آن اهداف را مشخص می‌کند. منظورمان از جزئیات، مواردی مثل برنامه‌ریزی درباره بازاریابی، منابع مالی و واحد‌های اجرایی است.قرار است طرح کسب‌وکار، نمای کلی از آینده کسب‌وکارتان را نشان دهد. می‌توان گفت همه کسب‌وکارها باید چنین طرحی داشته باشند که اهداف کلیدی آنها را توضیح دهد
چارچوب بیزینس پلن (ارکان اصلی در طراحی بیزینس پلن)
پلن کسب و کار از مولفه ها یا عناصری کلیدی تشکیل شده است که درواقع چارچوب یا ارکان اصلی بیزینس پلن شما هستند. در این بخش می‌خواهیم شما را با این عناصر آشنا کنیم. این عناصر عبارت‌اند از:
۱. محصولات یا خدمات شما
در طراحی بیزینس پلن باید از محصولات یا خدمات به‌عنوان یکی از اجزای اصلی استفاده کنید. محصول شما باید چیزی باشد که بودن یا نبودن آن در جامعه تفاوت ایجاد و مشکلی را از مشتری برطرف کند؛ پس برای طراحی آن باید تسلط ویژه‌ای بر نیاز مشتری‌تان داشته و بر توانمندی‌های کارکنان‌تان در تولید و ارائه آن واقف باشید.
این نکته را هم بدانید که مشتری تلاش‌های شبانه‌روزی شما را نمی‌بیند؛ بلکه محصول شما را می‌بیند.
۲. مشتری یا مخاطب شما
مشتری شما کسی است که شما تمام این کارها را برای رضایت او می‌کنید و او نیز به‌خاطر دریافت خدمات به شما پول می‌دهد؛ بنابراین باید برای شناسایی او و ویژگی‌هایش (پرسنای مخاطب) وقت بگذارید.
پرسونای مخاطب شما به شما می‌گوید مشتری چگونه فکر می‌کند؟ چگونه به محصول شما احساس نیاز می‌کند و برای رفع آن نیاز چه مسیری را طی می‌کند تا به محصول شما برسد؟
۳. ارزش پیشنهادی محصولتان
ارزش پیشنهادی شما باید راه‌حلی باشد که شما با ارایه محصولتان مشکل مشتری را حل می‌کنید و آن راه‌حل تفاوت مهمی با محصولات مشابه در بازار دارد؛ بنابراین باید مشتری را راغب کرده تا محصول شما را انتخاب کند.
۴. شیوه توزیع و چگونگی ارائه خدمات
محصول شما و مزیت‌هایش از چه طریقی به دست مشتری می‌رسد؟ مشتری چه شیوه‌ای را می‌پسندد؟ رقبای شما از چه راه‌هایی استفاده میکنند تا محصولشان را به دست مشتری برسانند؟ آیا شما می‌توانید در این موضوع خلاقیت ویژه‌ای داشته باشید؟ کانال‌های مستقیم و غیرمستقیم انجام این کار چیست؟
))((یک طرح کسب و کار پایه و اساس سازمان شما است – اینکه چه کسی، چه چیزی، چه زمانی، کجا و چگونه می خواهید تأثیر مثبتی داشته باشید.)))((
اجزای بیزینس پلن کدام‌اند؟
طرح کسب و کار شامل اطلاعات عمومی و اختصاصی مربوط به آن حوزه کاری است. به‌طورکلی معمولاً BP شامل ۹ قسمت است که در زیر آنها را فهرست کرده‌ایم:
۱. نام شرکت و شرحی از کسب و کار
اسم شرکت و فعالیتی که انجام می‌دهید را به‌طور خلاصه و با بیانی ساده بنویسید؛ به‌طوریکه هر کسی با خواندن آن کلیت کار شما را بفهمد.
۲. خلاصه تحقیق بازار و تحلیل رقبا
خلاصه تحقیقات بازار و رقبا و تحلیل آنها را بنویسید؛ به‌عبارتی اطلاعاتی را بنویسید که درباره بازار فروش محصولتان به دست آورده‌اید. لیستی از رقبا و میزان فروش و عملکرد آنها در بازار تهیه کنید و براساس این اطلاعات، تحلیلی از تحقیقات و مطالعات‌تان ارائه دهید.
۳. مزیت رقابتی
دلایل مهمی که مشتریان از بین تمام رقبا و محصولات آنها، شما را انتخاب میکنند چیست؟ این دلایل مزیت رقابتی شما و کسب و کارتان هست. مزیت رقابتی چیزهایی است که کسب و کار شما را نسبت به دیگران متمایز می‌کند.
۴. مارکتینگ پلن یا برنامه بازاریابی
در مقاله تفاوت بیزینس پلن و مارکتینگ پلن مفصلا درباره تفاوت طرح کسب و کار و برنامه پلن بازاریابی صحبت کرده‌ایم و پیشنهاد می‌کنیم حتما آن را بخوانید.
۵. ساختارهای سازمانی و قوانین حاکم بر آن
هر کسب و کاری، هرچقدر کوچک به ساختاری نیاز دارد؛ یعنی ساختاری که نقشهای افراد در آن مشخص باشد. قوانینی هم برای جلوگیری از دوباره‌کاری و موازی‌کاری و تداخلات احتمالی وضع می‌شود تا همه کارکنان با رعایت آنها بتوانند در آرامش نقش خود را ایفا کنند.
۶.منابع انسانی و راهبردهای توسعه
منابع انسانی چرخه حیاتی یک کسب و کار است و مشخص بودن برنامه آن برای بیزینس پلن ضروری است. چه تعداد نیرو، با چه توان و ویژگی هایی برای چه کارهایی نیاز دارید؟ برای آموزش و توسعه مهارت های آنها چه برنامه ای دارید؟ رابطه توانمندشدن کارکنان شما با توسعه و پیشرفت کسب و کار چیست و جه شاخصی برای رشد کارتان و کارکنان دارید؟
۷. سیستم مالی و فرآیندهای لازم برای سیستم پشتیبانی و تدارکات
در سیستم مالی باید برنامه‌تان برای مدیریت گردش مالی را به‌طور مختصر بنویسید. این کار به عهده مدیر مالی سازمان است؛ اما اگر شما مدیر مالی ندارید، باید خودتان به‌عنوان مدیر سازمان این کار را انجام دهید. دوره‌های آموزشی زیادی نظیر مدیریت مالی برای مدیران غیر مالی هستند که به شما در این مسیر و شناخت مفاهیم مالی کمک زیادی میکنند.
برای تامین نیازهای تدارکاتی و ملزومات آنها چه برنامه‌ای دارید و امور پشتیبانی را به چه شکل انجام می‌دهید؟ بر چه اساسی قیمت‌گذاری می‌کنید؟ فرآیندهای ثبت امور مالی، فروش، گزارشات هفتگی و ماهانه مالی بسیار مهم هستند.
۸. برآوردهای مالی
برآوردهای مالی شامل شامل درآمد، هزینه، میزان سوددهی و سرمایه گذاری است. باتوجهبه همه جوانب، پیش‌بینی شما از اندازه فروش و درآمدتان را بنویسید. میزان بودجه‌بندیِ هزینه‌ها را مشخص کنید؛ به‌عنوان مثال هزینه‌های اجاره مکان، ملزومات مصرفی، قبوض، تعمیر تجهیزات، آموزش نیروها و… را مشخص کنید.
بر این اساس میزان سوددهی را بنویسید. با چه برنامه‌ای می‌خواهید برای بیزینس‌تان سرمایه‌گذاری یا سرمایه‌پذیری داشته باشید؟
۹. مکانیزم‌های اجرایی در کسب و کار
چگونگی انجام کارها در کسب و کارتان را شرح دهید. نیاز نیست همه کارها را بنویسید. کارهای مهم مربوط به تولید محصول اصلی مدنظر است. سیستم مدیریت فرآیندهای کسب و کار (BPMS) یا Business Process Management System را برای فرآیندهای جاری در کسب و کارتان طراحی کنید و به‌مرور آن را تکمیل و اصلاح کنید و مختصری از آن را در BP بیاورید.
چگونه بیزینس پلن بنویسیم؟
چطور بیزینس پلن بنویسیم؟ نحوه نگارش بیزینس پلن (مراحل نوشتن بیزینس پلن) به این بستگی دارد که برای چه هدفی می‌نویسیم؟ برای استفاده داخلی مثل سایت؟ جهت دریافت وام؟ برای مشارکت در یک کسب و کار دیگر یا…؟ جهت نوشتن بیزینس پلن با هرکدام از این اهداف به یک برنامه کسب و کار مبنا نیاز دارید که در ادامه نحوه ی نوشتن آن را توضیح می‌دهیم. بقیه انواع بیزینس پلن را بر پایه همین می‌توانید تنظیم کنید.
گام 1:
ابتدا خلاصه‌ای از فعالیت کنونی‌تان را بنویسید و محصول و خدمتتان را خیلی ساده معرفی کنید و در ادامه داستانی کوتاه از نحوه شکل‌گیری شرکت بگویید. این خلاصه نهایتاً در یک یا دو صفحه نوشته می‌شود. اگرچه خلاصه فعالیت کسب و کار شما در ابتدای Bp آورده می‌شود، اما معمولاً این بخش را در انتهای فرایند تهیه پلن کسب و کار و باتوجهبه کلیه اطلاعات جمع‌آوری شده می‌نویسند.
اهمیت این بخش را دست‌کم نگیرید! معمولاً سرمایه‌گذارانی که قصد سرمایه‌گذاری در کسب و کار شما را دارند، پس از مطالعه این خلاصه تصمیم می‌گیرند که ادامه Business Plan را مطالعه کنند یا خیر.
گام 2:
در این مرحله باید به این سوالات پاسخ دهید: کسب و کار ما چه مشکلی را از مشتریان حل می‌کند؟ مشتریان در حال حاضر از چه راهکاری استفاده میکنند؟ رقبا برای حل این مشکل چه کاری انجام می‌دهند؟ کاری که ما انجام می‌دهیم چه مزیتی نسبت به رقبا دارد؟
هر مزیت رقابتی که به ذهنتان می‌رسد را در این بخش بیان کنید؛ به‌عنوان مثال، داشتن حق ثبت اختراع یا مالکیت معنوی که می‌تواند از محصول شما محافظت کند، یک مزیت رقابتی محسوب می‌شود.
گام 3:
در این قسمت محصولات را با جزئیات بیشتری شرح دهید و برای هرکدام شیوه‌های رساندن آن به دست مشتریان را توضیح بدهید. همچنین توضیح بدهید که هر محصول برای چه مشتریانی تولید شده است. به‌عبارتی می‌توان گفت قبل از نوشتن گام سوم باید هم محصولتان را خوب شناخته و هم بازار خودتان را خوب تحلیل کرده باشید.
برای تحلیل بازار در ابتدا باید بازار هدف و مخاطب هدف کسب و کارتان را مشخص کنید. اگر مخاطب هدف را کاملاً شفاف کنید، در آینده می‌توانید برنامه‌های فروش پربازده‌تری داشته باشید و در هزینه‌های جذب و تبلیغات صرفه‌جویی کنید.
در ادامه باید صنعت خودتان را تحلیل کنید؛ یعنی ابتدا با بیان دلایل شفاف نشان بدهید که صنعت شما در حال رشد است و سپس بیان کنید که کسب و کار شما چطور از پتانسیل‌های این صنعت روبه‌رشد جهت رسیدن به سودآوری استفاده می‌کند.
گام 4:
در این گام باید برنامه و استراتژی کسب و کار خودتان را برای بازاریابی و فروش شرح بدهید. پرسش‌های زیر جهت تکمیل این بخش به شما کمک میکنند:
- در چه بستری با مخاطب هدف خودتان ارتباط برقرار می‌کنید؟
- مطابق چه استراتژی و برنامه‌ای مخاطب را ترغیب به خرید می‌کنید؟
- بر چه مبنایی محصولات یا خدمات خودتان را قیمت‌گذاری می‌کنید؟
- شرکای کلیدی شما جهت افزایش فروشتان چه کسانی هستند؟
- کدام فعالیت‌های کلیدی با میزان فروش کسب و کار شما ارتباط مستقیم دارند
گام 5:
ساختار انسانی، مدیران و کارشناسان و تیم‌های کاری‌تان را به‌همراه رزومه‌ای کوتاه و نقش آنها در کسب و کار را بیاورید. این بخش از Business Plan نیز نقش مهمی را در جلب توجه سرمایه‌گذاران ایفا می‌کند. فراموش نکنید که سرمایه گذاران فقط به‌دنبال ایده‌های خوب نیستند؛ بلکه به‌دنبال تیم‌های خوبی هستند که به این ایده‌های خوب جامه عمل می‌پوشانند.
در این بخش باید به پیشینه و تجارب موفق کارمندان و اعضای کسب و کار خودتان اشاره کنید. به‌علاوه اطلاعات مفیدی نیز از نحوه مالکیت شرکت و درصد مشارکت هرکدام از شرکای تجاری کسب و کارتان را در این بخش ذکر کنید.
گام 6:
سیستم مالی و درآمدی‌تان را مشخص کنید. جریان‌های مالی باید ابتدا و انتهای شفافی داشته باشد. مدل درآمدی، مدل هزینه‌کرد و بودجه‌بندی، سود خالص و ناخالص و درصد سهام‌داران را باید کاملا شفاف کنید.
به‌طورکلی یک برنامه مالی شامل موارد زیر می‌شود:
- پیش‌بینی میزان فروش و درآمد
در گام اول پیش‌بینی درآمد کسب و کارتان تا یک سال آینده و در گام دوم، پیش‌بینی درآمد پنج ساله آن را بنویسید.
- صورتهای سود و زیان
این صورت سود و زیان نشان می‌دهد که درنهایت، کسب و کار شما سود می‌کند یا ضرر.
- صورت های جریان وجوه نقدی
این صورت جریان نقد، کاری به درصد سود و زیان شما ندارد؛ بلکه تنها میزان وجه نقد کسب و کار شما در زمان‌های مختلف را مشخص می‌کند.
- ترازنامه
ترازنامه فهرستی است از دارایی‌ها، بدهی‌ها و حقوق صاحبان شرکت شما.
گام 7 :
گام آخر شامل مشخص کردن اسنادی است که باید ضمیمه بیزینس پلن شما بشوند. وجود این بخش ضروری نیست؛ اما می‌تواند مفید باشد. نمودارها، جدول‌ها، تعاریف، یادداشت‌های قانونی یا سایر اطلاعات مفیدی که جهت جلوگیری از طولانی شدن بخش‌های قبل به بیزینس پلن اضافه نشده‌اند را می‌توانید در این بخش قرار دهید.
انواع بیزینس پلن کدام است؟
- طرح بیزینس پلن لاغر: طرحی با جزئیات کمتر، تمرکز بر استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها؛
- بیزینس پلن استاندارد: طرح جامع با جزئیات کامل در مورد همه جنبه‌های کسب‌وکار؛
- مدل بیزینس پلن یک صفحه‌ای: طرح خلاصه و مختصر برای ارائه نمای کلی کسب‌وکار.
در ادامه هرکدام را با جزئیات بیشتری شرح می‌دهیم.
۱. بیزینس مدل لاغر یا Lean Business Plan
نوعی بیزینس پلن ساده و مختصر است که برای سرعت بخشیدن به فرآیند برنامه‌ریزی و تمرکز بر نکات کلیدی کسب‌وکار طراحی شده است. این نوع طرح عمدتاً در مواقعی استفاده می‌شود که به واکنش سریع و انعطاف‌پذیری بالا نیاز است. ویژگی‌های اصلی طرح کسب و کار لاغر عبارتند از:
- تمرکز بر اصول اساسی؛
- سادگی و خلاصه بودن؛
- انعطاف‌پذیری؛
- تمرکز بر استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها؛
- بی‌نیازی به توضیحات زیاد درباره صنعت و بازار؛
- کاربردی برای شروع سریع طرح کسب و کار؛
۲. طرح کسب و کار استاندارد یا Standard Business Plan
یک سند جامع است که جزئیات کامل یک کسب‌وکار را توصیف می‌کند. این نوع طرح برای ارائه به سرمایه‌گذاران، بانک‌ها، و دیگر ذی‌نفعان استفاده می‌شود. مولفه‌های کلیدی طرح استاندارد عبارتند از:
- خلاصه اجرایی؛
- توصیف شرکت؛
- تحلیل بازار؛
- برنامه سازمانی و مدیریت؛
- خط محصولات یا خدمات؛
- برنامه بازاریابی و فروش؛
- تجزیه و تحلیل مالی؛
- طرح‌های تأمین مالی؛
- پیوست‌ها.
۳. بیزینس پلن یک صفحه‌ای
نوعی طرح کسب‌وکار فشرده و خلاصه است که هدف آن ارائه تصویری واضح و مختصر از یک کسب‌وکار در یک صفحه است. این نوع بیزینس پلن برای ارائه سریع و کارآمد ایده‌های کسب‌وکار به سرمایه‌گذاران، شرکای بالقوه، یا سایر ذی‌نفعان طراحی شده است.
مولفه‌های اصلی بیزینس پلن یک صفحه‌ای عبارتند از:
- خلاصه اجرایی؛
- محصولات یا خدمات؛
- بازار هدف؛
- مزیت رقابتی؛
- استراتژی بازاریابی و فروش؛
- مالی؛
- برنامه عملیاتی؛
- تیم مدیریت.
بیزینس پلن یک صفحه‌ای به‌دلیل سادگی و رویکرد مختصرش، برای موقعیت‌هایی بسیار موثر است که نیاز به ارائه سریع و موثر ایده‌ها است. این نوع طرح به‌ویژه برای استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای جدیدی مناسب است که در مراحل اولیه توسعه قرار دارند.
چند نکته اضافی اما مهم برای نوشتن بیزینس پلن
در این مقاله ده قدم اصلی برای نوشتن یک نمونه بیزینس پلن را برایتان توضیح دادیم. اما هنوز هم چند نکته مهم دیگر وجود دارد. رعایت کردن این نکات در نوشتن طرح، کارتان را حرفه‌ای‌تر و جذاب‌تر می‌کند. پس به این موارد هم دقت کنید:
- تا آنجایی که می‌توانید طرح‌تان را ساده، روان و خلاصه بنویسید
- برای طراحی و آراستگی صفحات هم زمان بگذارید
- بخش‌های مختلف را از هم جدا کنید تا پیدا کردن هر بخش راحت‌تر باشد
- یک فهرست طراحی کنید تا اطلاعات همه بخش‌ها در ابتدای طرح مشخص باشد
- اشتباهات تایپی و نگارشی را برطرف کنید
- برای طراحی جلد و صفحات مختلف هم زمان بگذارید
- پرینت یا چاپ بیزینس پلن خود را با کیفیت بالا انجام دهید
نکته: بیزینس پلن را با بیزنس مدل اشتباه نگیرید!
بیزینس پلن، یک برنامۀ بلندمدت است که همه چیز (از استخدام کارمند تا مسائل مالی) برای چند سال آینده در آن گردآوری شده است؛ اما مدل کسب و کار یک سری برنامه‌های کوتاه مدت (و البته ضروری) است که شما را به سوی کسب سود بیشتر هدایت می‌کند.
در واقع بیزینس مدل مانند نقشهای است که می‌توانید آن را به دیوار اتاقتان بزنید و هر روز صبح با یک نگاه به آن کارتان را شروع کنید؛ اما بیزینس پلن یک پرونده کامل، با تمام جزئیات، از تمام فعالیت‌هایی است که قرار است در کسب و کارتان انجام دهید.
در مقاله مدل کسب و کار می‌توانید به طور کامل درباره بیزینس مدل و تهیه بوم کسب و کار بخوانید.
نتیجه‌گیری
در این مقاله نوشتن بیزینس پلن یا پلن کسب و کار (پلن کاری) را توضیح دادیم و با ارکان اصلی و اجزای آن آشنا شدیم. با وجود اینکه درباره نحوه نوشتن بیزینس پلن (طرح تجاری) و ضرورت آن مقالات زیادی نوشته شده است، بازهم بسیاری از صاحبان کسب و کار از انجام آن غفلت میکنند. نگارش بیزینس پلن را باید به‌عنوان سندی راهبردی و بخشی از فرهنگ سازمانی در کسب و کارها تقویت کنیم. انجام کارها مبتنی بر استانداردهای بومی و علمی را یک اصل بدانیم تا کمتر شاهد شکست استارت‌آپ‌ها، بیکارشدن جوان‌ها و ناامیدی کارآفرینان کشورمان باشیم.