بیزینس مدل، بررسی بوم مدل کسب و کار

مقدمه

مدیریت کسب و کار مانند یک هزارتوی پرپیچ‌وخم است؛ هزارتویی که اگر چشم‌بسته در آن قدم بگذارید، ممکن است گم شوید یا مقدار خیلی خیلی زیادی از وقتتان را تلف کنید.

Business Model یک طرح کلی است که اجزای مختلف سیستم کسب‌وکار شما برای رسیدن به درآمد را مشخص می‌کند. شما با یک بیزینس مدل می‌توانید با یک نگاه سیستم کسب‌وکار خود ، جریان‌های درآمدی ، فعالیت‌ها و منابع اصلی ، مخارج و همچنین روش‌های خلق ، تحویل و دریافت ارزش در کسب‌وکارتان را مشخص نمایید.

خیلی از افراد بیزینس مدل را با بیزینس پلن (Business Plan) اشتباه می‌گیرند در حالیکه این دو متفاوت هستند. بیزنیس مدل یک طرح کلی و تک صفحه‌ای است که به سیستم کسب‌وکار برای درآمدزایی می‌پردازد در حالی که بیزینس پلن یک سند مکتوب با تعداد صفحات بالا است که به جزییات و استراتژی‌های کسب‌وکار در زمینه‌های مختلف می‌پردازد.(در ادامه بیشتر توضیح داده‌ام.)

برای طراحی بیزنیس مدل از بوم مدل کسب‌وکار (Business Model Canvas) استفاده می‌شود. این بوم در واقع پازلی است که شما به کامل کردنش یک تصویر منسجم و سیستم گونه از کسب‌وکار خود خلق می‌کنید. هر بوم مدل کسب‌وکار از 9 قطعه اصلی تشکیل شده است که با هم در ارتباط بوده تا چرخ کسب‌وکار شما به عنوان یک سیستم سودساز شروع به چرخیدن کند.

نکته :

بیزینس مدل واژه‌ای است که اکثر افراد از آن استفاده می‌کنند ولی معنی آن را به درستی نمی‌دانند و یا حتی نمی‌توانند آن را توضیح دهند. برای همین لازم دیدم در این مطلب به طور کامل به معرفی بیزینس مدل و تفاوت آن با بیزینس پلن بپردازم. همچنین با مثال‌های فراوان و معرفی بیزینس مدل‌های مختلف تا جای ممکن به درک بهتر این موضوع کمک کنم. پس مطالعه ادامه این مقاله را از دست ندهید.

بیزینس مدل به این سوالات جواب می‌دهد که مشتری شما کیست؟ چه ارزشی به او پیشنهاد می‌دهید؟ چگونه با قیمتی منطقی می‌توانید آن ارزش را ارایه کنید؟ نحوه ارایه ارزش به مشتری چگونه است؟ نحوه کسب درآمد از ارایه ارزش چگونه است؟

مزایای بوم مدل کسب و کار چیست؟

• قابل فهم است: زیرا بوم فقط یک‌ صفحه و بسیار‌ بصری است و به‌سادگی درک می‌شود؛
• متمرکز است: تمام خطاهایی را که ممکن‌ است در یک‌ مدل‌ کسب‌و‌کار سنتی وجود داشته‌ باشد، از بین‌ می‌برد و از همه نظر عالی است؛
• انعطاف‌پذیر است: می‌تواند سریع‌ و آسان در مدلتان تغییر به وجود آورد و همچنین ایده‌های‌ مختلفی را ترسیم‌ کند؛
• مشتری‌مدار است: زیرا وادارتان می‌کند تا به‌ ارزش خدماتی که به‌ مشتریانتان ارائه می‌دهید و نحوه دستیابی‌ به ‌آنها فکر‌ کنید؛
• نشان‌دهنده ارتباطات است: زیرا تک‌ صفحه گرافیکی بوم نشان‌ می‌دهد که قسمت‌های‌ مختلف مدل چگونه با یکدیگر در ارتباط هستند؛ در صورتی‌ که تشخیص این‌ موضوع با یک‌ برنامه‌ کسب‌و‌کار سنتی بسیار دشوار است؛
• روان است: زیرا درک‌شدنی است و به‌آسانی با آن ارتباط خواهید گرفت؛ همچنین می‌توانید به‌راحتی چشم انداز کار را با تیمتان به‌ اشتراک بگذارید.

مدل کسب و کار پیرامون ۴ موضوع شکل می‌گیرد:

1. محصول یا خدماتی که شرکت‌ها می‌فروشند؛
2. نحوه‌ی ارائه‌ی این محصولات یا خدمات به بازار؛
3. هزینه‌هایی که شرکت برای تولید محصول متحمل می‌شود؛
4. نحوه‌ی درآمدزایی و سودآوری

اجزای اصلی مدل کسب و کار

عناصر اصلی مدل‌های کسب‌وکار عبارت‌اند از:

• ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد؛
• بازار هدف ماندگار؛
• مزیت رقابتی.

شما بدون این‌ها راهی برای درآمدزایی نخواهید داشت.

هنگام تدوین مدل کسب‌وکار حتما ۱۰ مؤلفه‌ی زیر را مدنظر داشته‌باشید:

• ارزش پیشنهادی: مشخصه‌ای که محصول شما را در چشم مشتریان جذاب می‌کند؛
• بازار هدف: گروه‌ خاصی از مصرف‌کنندگان به محصول شما تمایل نشان خواهند داد؛
• مزیت رقابتی: ویژگی منحصربه‌فرد محصول یا خدمات شما که رقبا به‌راحتی نمی‌توانند از آن کپی‌برداری کنند؛
• ساختار هزینه: فهرستی از هزینه‌های ثابت و متغیری که کسب‌وکار شما برای فعالیت به آن‌ها احتیاج دارد و نحوه‌ی تأثیر این هزینه‌ها بر استراتژی قیمت گذاری؛
• معیارهای کلیدی (عملکرد): روش‌هایی که با استفاده از آن‌ها موفقیت شرکتتان را می‌سنجید؛
• منابع: سرمایه‌های فیزیکی، مالی و فکری شرکتتان؛
• معیارهای کلیدی (عملکرد): نقاط درد مشتریان هدف و این‌که مجموعه‌ی شما چگونه قرار است به آن‌ها پاسخ دهد؛
• مدل درآمدی: چارچوبی که منابع درآمد در دسترس را شناسایی می‌کند؛
• جریان‌های درآمدی: راه‌های متعددی که شرکت شما می‌تواند از طریقشان درآمدزایی کند؛
• حاشیه‌ی سود: مابه‌التفاوت درآمد و هزینه‌های تجاری.

تفاوت بیزینس مدل با بیزینس پلن

Business plan یا طرح تجاری یا طرح کسب‌وکار یک سند مکتوب با جزئیات فراوان است که به جزئیات و استراتژی‌های کسب‌وکار در زمینه‌های مختلف می‌پردازد. در واقع شما با انجام تحقیقات مختلف و مکتوب کردن آن‌ها اطمینان حاصل می‌کنید که کسب‌وکارتان حداقل روی کاغذ به موفقیت می‌رسد. کوچک‌ترین مسائلی که در دنیای واقعی ممکن است با آن‌ها برخورد کنید در بیزینس پلن آورده و  راه‌حل مناسب برای هر چالش پیش روی کسب‌وکار مکتوب می‌شود.

به بیان دیگر با بیزینس پلن شما قبل از اجرایی کردن کسب‌وکار خود، به طور جزئی و دقیق و با انجام تحقیقات گوناگون از موفقیت کسب‌وکار خود اطمینان حاصل کرده و نتایج تحقیقات خود را در قالب یک تحقیق نوشتاری چندین صفحه‌ای مکتوب می‌کنید. این دفترچه مکتوب نقشه راه شما در آینده کسب‌وکار و همچنین مدرکی برای ارایه به سرمایه‌گذاران است.

به زبان ساده

بیزینس پلن توضیحات نوشتاری از آینده کسب‌وکار است. مدرکی است که نه تنها مفهوم کسب‌وکار را روی کاغذ می‌آورد بلکه آدم‌ها و قدم‌هایی که برای به موفقیت رسیدن کسب‌وکار درگیر هستند را به صورت جزئی مشخص می‌کند. در این مدرک نوشتاری توضیحی از کسب‌و‌کار ارایه می‌کنید، اهداف خود را تعیین می‌کنید و استراتژی‌های مختلف بازاریابی ، سرمایه‌گذاری ، مدیریت ، محصول و … را برای رسیدن به اهداف مشخص می‌نمایید.

Model به معنای نمونه ، الگو ، مدل ، ماکت و Plan به معنای طرح ، برنامه ، نقشه و روش انجام کار است. بیزینس مدل فندانسیون و پی یک کسب‌وکار است در حالی که بیزینس پلن ساختمان آن است. می‌توان گفت که بیزینس مدل پیش‌نیاز بیزینس پلن است.

بیزینس مدل ایده کلی کسب‌وکار است ولی بیزینس پلن وارد جزییات می‌شود و نشان می‌دهد که چگونه یک ایده کار می‌کند. بیزینس مدل یک طرح کلی از نحوه کار یک کسب‌وکار برای رسیدن به سود است اما بیزینس پلن یک طرح جزئی است که تمام استراتژی‌ها ، نقشه راه به همراه جزییات عملکردی در آن آورده می‌شود.

مثال

اگر کسب‌وکار را مثل مسافرت در نظر بگیریم و شما قصد سفر از تهران به خیابان شانزلیزه پاریس را داشته باشید آنگاه :

• بیزینس مدل = وسیله شما برای رسیدن به مقصد (خودرو ، قطار ، هواپیما یا ترکیبی از این موارد)
• بوم بیزینس مدل = نقشه جغرافیایی که شما را در طول سفر راهنمایی می‌کند.
• بیزینس پلن = دفترچه راهنمای سفر به فرانسه به همراه مکالمات ضروری، جاهای دیدنی و …

با توجه به مثال بالا بهتر است یک اشتباه رایج دیگر هم اصلاح کنم. برای بیزینس مدل ما از فعل نوشتن استفاده نمی‌کنیم. کلمه نوشتن مخصوص بیزینس پلن است و کلمه خلق یا طراحی برای بیزینس مدل استفاده می‌گردد.

طراحی بیزینس مدل

هدف اصلی هر کسب‌وکاری رسیدن به درآمد و سودآوری است. یعنی شما با راه‌اندازی کسب‌وکار به دنبال ایجاد یک سیستم سودآور است. بعضی کسب‌وکارهای بزرگ سیستم‌های پیچیده‌ای برای گردش پول و رسیدن به درآمد پیاده‌سازی می‌کنند و حتی ممکن است چندین بیزینس مدل را با هم ترکیب نمایند. برخی کسب‌وکارهای کوچک هم تنها از یک بیزینس مدل و سیستم ساده استفاده می‌کنند.

این سیستم گردش پول در هر کسب‌وکاری دارای 9 جز است. یعنی 9 فاکتور اصلی وجود دارند که می‌توانند بر درآمد نهایی کسب‌وکار شما تاثیر بگذارند و غلفت از هر کدام ممکن است محاسبات شما را پیش از شروع کسب‌وکار با خطا مواجه کند.

طبق تعریف هر سیستم از اجزایی تشکیل شده است که به صورت هماهنگ با هم تعامل کرده تا در نهایت سیستم به هدف نهایی‌اش که در اینجا کسب درآمد است برسد. پس به هر کدام از این 9 جز باید به چشم عضوی از یک سیستم نگاه کرد و نه به شکل مستقل.

برای اینکه بتوانید در یک نگاه این اجزا را در کنار هم تصور کنید و تاثیر آن‌ها بر همدیگر را شناسایی کنید از بوم کسب و کار کمک گرفته می‌شود. بوم یک تابلوی طراحی است که در یک صفحه تمام این 9 جز تاثیر گذار بر درآمد را کنار هم قرار می‌دهد. بدین صورت شما به طور دائم می‌توانید مدل‌های مختلف بیزینسی را در کسب‌وکار خود طراحی کرده ، پیاده‌سازی نمایید و یا بهبود ببخشید تا در نهایت سودآوری کسب و کار شما تضمین شده باشد.

 بررسی 9 جز بوم کسب‌وکار

• مشتری
• ارزش پیشنهادی
• کانال‌های ارتباطی ، توزیع و فروش
• ارتباط با مشتری
• پجریان‌های درآمدی
• منابع کلیدی
• فعالیت‌های کلیدی
• مشارکت‌های کلیدی
• ساختار هزینه‌ها

• مشتریان

مشتری قلب مدل کسب و کار را تشکیل می‌دهد. در واقع کسب و کار شما باید بر اساس مشتری پایه‌گذاری شود. مشتری کسی است که شما قصد دارید محصولات و خدمات خود را به او بفروشید. پس درک درست مخاطب هدفتان و نیازها و خواسته‌های او کاملاً ضروری است.

شما باید مشتریان احتمالی خود را به چندین گروه بر اساس نیازها ، ویژگی‌ها و رفتارهای یکسان تقسیم بندی کنید. سپس یک یا چند گروه را به عنوان مخاطب هدف خود انتخاب کنید. در نهایت می‌توانید به هر گروه یک ارزش یا محصول جداگانه بر طبق نیازهایشان ارایه کنید.

مشتریان شما چه افرادی هستند ؟ برای چه افرادی ارزش آفرینی می‌کنید؟ چه ویژگی‌هایی دارند؟ کجا حضور دارند؟ چه نیازی دارند؟

پس در این قسمت سه وظیفه اصلی دارید :

1. شناسایی مشتریان احتمالی
2. تقسیم بندی آن‌ها به گروه‌های مختلف
3. انتخاب گروه مشتریان ایده‌آل (گروهی که کم‌ترین زحمت و بیشترین سود را برای شما دارند)

اگر پرسونای مشتری خود را آماده کرده باشید جواب تمام سؤالات این بخش را خواهید داشت.

• ارزش پیشنهادی

منظور از ارزش همان منفعت یا سودی است که مشتری از تعامل با کسب‌وکار شما (خرید کالا، استفاده از خدمات،حضور در شبکه‌های اجتماعی و…)  بدست می‌آورد. کالای شما برای اینکه مورد استقبال قرار گیرد باید یک ارزش مضاعف به مخاطبان ارایه دهد. شما با یک محصول و یا خدمت کاملاً تکراری ولی با ارزش پیشنهادی عالی می‌توانید در فروش خود معجزه خلق کنید ولی بالعکس با یک ایده و محصول جدید ولی با ارزش پیشنهادی بد در نهایت سرمایه ، عمر و انرژی خود را هدر می‌دهید و کسب‌وکارتان را به شکست می‌کشانید.

برای تکمیل این بخش به سؤالات زیر پاسخ دهید :

• B هر بخش از مشتریان چه کالا یا خدمتی ارایه می‌دهید؟
• به مشتری چه ارزشی ارایه می‌کنید؟
• B حل کدام یک از نیازها و مشکلاتش کمک می‌کنید؟
• برای هر بخش از مشتریان چه پیشنهادی دارید؟
• مزیت شما نسبت به رقبا چیست؟
• کدام یک از نیازهای مشتری مهم تر است؟
• چه ارزشی علاوه بر رفع نیاز اصلی ارایه می‌کنید؟
• مشتری خواهان آن است که چه کارهایی انجام شود؟
• چه دردها و مشکلاتی در انجام آن کار وجود دارد؟
• از انجام دادن آن کار چه چیزی بدست می‌آورند؟
• خدمات  شما چگونه آن کارها را انجام می‌دهد؟
• کسب و کار شما چگونه از دردهای مشتری کم می‌کند؟
• خدمات شما چه کمکی می‌کند تا مشتری به خواسته‌اش برسد؟

ارزش پیشنهادی شما می‌تواند کمی باشد و یا کیفی . برای مثال اگر یک سوپر مارکت اینترنتی داشته باشید و ارزش پیشنهادی شما تجربه خرید سریع و تحویل فوری کالا درب منزل باشد آنگاه ارزش پیشنهادی شما کیفی است و اگر ارزش پیشنهادی شما قیمت کمتر نسبت به رقبا باشد آنگاه ارزش پیشنهادی شما کمی است.

تمام ارزش‌های پیشنهادی خود را به ترتیب اولویت نوشته و هر کدام را به پرسونای مناسبش نسبت دهید.

• کانال ها

کانال‌ها به معنی مسیر‌هایی است که از طریق آن‌ها با مشتری خود ارتباط برقرار می‌کنید و ارزش پیشنهادی خود را به آن‌ها ارایه می‌دهید. کانال‌ها در واقع نقاط تماس برند شما با مشتری هستند. برای مثال کانال‌های ارتباطی ، توزیع و فروش ، واسطه  و … .

توسط کانال‌ها مشتریان خود را از محصولا ت و خدماتتان آگاه می‌کنید. ارزش پیشنهادی خود را به آن‌ها ارایه می‌دهید و در نهایت خدمات پس از فروش را برای آن‌ها به ارمغان می‌آورید.

انواع کانال‌ها در یکی از این 5 فاز قرار دارند : آگاهی ، ارزیابی ، خرید ، تحویل ، پس از فروش

• از چه کانال‌هایی مشتری را از خدمات و محصولات خود آگاه می‌کنید؟ (آگاهی)
• چگونه به مشتریان در ارزیابی ارزش پیشنهادی کمک می‌کنید؟ ( ارزیابی)
• چگونه خرید کالا یا محصول خود را برای مخاطب امکان پذیر می‌کنیم؟ ( خرید)
• چگونه ارزش پیشنهادی را بدست مشتری می‌رسانیم؟ (تحویل)
• از چه کانال‌هایی خدمات پس از فروش را فراهم می‌کنیم؟ (پس از فروش)
• کدام کانال‌ها کم هزینه تر و مؤثر تر هستند؟
• کانال مناسب برای هر پرسونا کدام است؟

• رابطه با مشتریان

این قسمت به نوع روابط شما با مشتری ارتباط دارد. یعنی پس از مشخص شدن کانال‌های ارتباطی باید نوع رابطه خود با مشتری در این کانال‌ها را مشخص نمایید.

می‌خواهید در نقش یک یاری رسان و کمک کننده باشید یا می‌خواهید از خود مشتریان برای بهبود محصول و خدمت خود کمک بگیرید؟ مثلاً اگر فروشگاه اینترنتی دارید آیا خودتان و تیم تولید محتوای شما کالاها را نقد و بررسی می‌کند یا از خود کاربران برای نقد و بررسی کمک می‌گیرید؟

هر کجا که با مشتریان احتمالی خود رابطه دارید و یا می‌خواهید رابطه‌ای ایجاد کنید، هر جا کانال ارتباطی وجود دارد و هر جا با مشتریان احتمالی خود در تماس هستید باید نوع رابطه خود را توضیح دهید.

پاسخ به سؤالات زیر در این زمینه به شما کمک خواهد کرد:

• با توجه به پرسونای مشتری چه کارهایی برای برقراری رابطه با او لازم است انجام دهید؟
• بعد از ایجاد رابطه برای حفظ رابطه چه برنامه‌ای دارید؟ ( مثلاً فعالیت از طریق شبکه‌های اجتماعی)
• برای جذب مشتری ، حفظ او و افزایش فروش خود چه برنامه‌ای دارید؟
• برای فروش خود از بازاریابی تلفنی و تهاجمی استفاده می‌کنید یا بازاریابی محتوایی و جاذبه‌ای؟
• چه نوع ارتباطی با مشتری دارید؟ حضوری ، از راه دور ، سلف سرویس یا …؟
• خواهان حفظ چه رابطه‌ای به مشتری هستید؟ این ارتباط چه هزینه‌های دارد؟
• این ارتباط چگونه با سایر اجزای مدل کسب‌وکار هماهنگ است؟
• مراحل قبل از خرید ، خرید و بعد از آن بر عهده ما است یا مشتری؟

• جریان‌های درآمدی

گر مشتریان قلب کسب‌وکار باشند، جریان‌های درآمدی خون جاری در رگ‌های کسب‌وکار شماست. کسب‌وکار شما برای زنده ماندن نیاز به درآمد دارد. درآمد شما محدود به یک روش نیست و می‌توانید جریان‌های درآمدی و روش‌های مختلفی برای درآمدزایی داشته باشید. برخی مدل‌های درآمدی عبارتند از : فروش کالا یا خدمات ، حق استفاده از محصول ، حق عضویت در خدمت ، اجاره یا لیزینگ ، اعطای حق امتیاز ، حق واسطه‌گری ، تبلیغات و … .

پاسخ به سؤالات زیر در این زمینه به شما کمک خواهد کرد:

• مشتری برای دریافت چه ارزشی تمایل به پرداخت پول دارد؟
• جریان‌های درآمدی کسب و کار ما چیست؟
• مشتریان با چه قیمتی حاضرند محصول ما را بخرند؟
• هر جریان چه کسری از درآمد نهایی ما را تامین می‌کند؟
• مشتری ترجیح می‌دهد چگونه پرداخت کند؟
• چقدر طول میکشد تا پول وارد کسب و کار شود؟
• چطور می‌توان سود نهایی را افزایش داد؟

• منابع اصلی (کلیدی)

هر کسب‌وکاری دارای منابعی می‌باشد که آن را مقدور می‌سازد ارزش پیشنهادی خود را خلق و ارایه نماید. وسایل تولیدی ، منابع انسانی ، منابع مالی ، منابع معنوی ،  منابع فیزیکی و … همگی در این بخش می‌توانند به شما کمک کنند. برای اینکه مدل کسب‌وکار شما به عنوان یک سیستم سودساز و درآمد زا شروع به کار کند چه منابعی نیاز دارید؟ تجهیزات و وسایل خاصی برای کسب‌وکار خود نیاز دارید ؟ پرسنل متخصص و ماهری باید استخدام کنید؟

• در حال حاضر برای کسب و کار خود چه منابعی در دسترس داریم؟
• ارزش پیشنهادی شما به چه منابع کلیدی نیاز دارد؟
• کانال‌های توزیع نیازمند چه منابعی هستند؟
• برای ارتباط با مشتری باید چه منابعی داشته باشیم؟
• ایجاد جریان‌های درآمدی چه منابعی نیاز دارد؟

• فعالیت‌های اصلی

مهم‌ترین کارهای مورد نیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب‌وکار چه هستند؟ اقداماتی که برای خلق و ارایه ارزش باید انجام دهید و برای دستیابی به بازارها ، حفظ ارتباط با مشتری و کسب درآمد ضروری می‌باشند را مشخص نمایید. این فعالیت می‌تواند شامل توسعه نرم‌افزار ، مدیریت زنجیره تامین ، حل مسائل مشتری و … باشد.

تمام اجزای بوم کسب‌وکار را بررسی کرده و فعالیت‌های کلیدی که در هر مورد باید انجام شود را یادداشت نمایید.

• شرکای کلیدی

چه کسب‌وکارهایی می‌توانند در کنار ما باشند و به ما کمک کنند؟ کسب و کارهایی که بدون خدمات آن‌ها کسب و کار ما لنگ می‌ماند؟ آیا نیاز به تولیدکنندگان یا تامین کنندگان دیگری دارید؟ با چه افراد و کسب‌وکارهایی بهتر است همکار شویم و رابطه تجاری بسازیم؟

می‌توانید با شرکت‌هایی که خدمات مکمل با خدمات شما ارایه می‌دهند ائتلاف کنید یا حتی در برخی موارد با رقبای خود همکاری نمایید. اگر هر شراکتی منجر به بهینه شدن بیزینس مدل شما می‌شود و ریسک‌های شما را کاهش می‌دهد پس از آن استقبال کنید.

مانند مورد قبل تمام اجزای مدل کسب‌وکار را بررسی کرده و در هر مورد به دنبال شرکایی بگردید که می‌توانند به شما منفعت برسانند. یادتان که نرفته هر کدام از قسمت‌ها بوم بیزینس مدل، اجزا یک سیستم هستند و باید در تعامل با همدیگر کار کنند تا کسب‌وکار به هدفش برسد.

برای مثال خیلی از رستوران‌ها در بخش کانال‌های توزیع، محصول خود را از طریق خدمات شرکت اسنپ بدست مشتری می‌رسانند.

• ساختار هزینه‌ها

این قسمت شامل تمام هزینه‌هایی هست که اجزای مدل کسب‌وکار با خود همراه دارند. در این قسمت باید تمام هزینه‌هایی که برای ساخت و تحویل ارزش به مشتری صرف می‌شود را برآورد نمایید. شما می‌توانید تمرکز خود را بر کاهش هزینه‌ها بگذارید و یا بالعکس تمرکز‌تان را روی بالا بردن ارزش بگذارید و کیفیت را فدای قیمت نکنید.

هزینه‌های شما می‌تواند شامل دستمزدها ، اجاره بها ، امکانات فیزیکی ، هزینه‌های متغیر و … باشد.

• گران ترین منابع اصلی شما کدامند؟
• گران ترین فعالیت‌های اصلی شما چه هستند؟
• چه هزینه‌هایی را میتوان کاهش داد یا از بین برد؟
• هزینه های تبلیغات ،توزیع و .. چگونه است؟

انواع بیزینس مدل

همانطور که گفتم بیزینس مدل، الگوی کسب‌وکار شما برای رسیدن به درآمد است. با توجه به بوم ترسیمی، به مدل‌های مشترکی بین کسب‌وکارهای مختلف برای رسیدن به درآمد می‌رسیم. در ادامه به رایج‌ترین این مدل‌ها اشاره کرده‌ام تا بتوانید از آن‌ها الگو بگیرید یا حتی ایده‌ای جدید را استخراج نمایید. نکته اینکه حتماً لازم نیست که یک کسب‌وکار از یک بیزینس مدل پیروی کند بلکه می‌توانید ترکیبی از چند بیزینس مدل را داشته باشد.

• تولید کننده (Manufacturer) :

یک تولید کننده، از مواد خام یک محصول نهایی را به وجود می‌آورد. ممکن است محصول خود را مستقیماً به مصرف کننده یا به واسطه بفروشند. برای مثال شرکت‌های تولید کننده خودرو یا لوازم خانگی.

• توزیع کننده (Distributor) :

یک توزیع کننده محصولات را از تولید کننده می‌خرد و آن‌ها را به خرده فروشان یا به شکل مستقیم به مصرف کنندگان می‌فروشد.

• خرده فروش (Retailer) :

یک خرده فروش به شکل مستقیم محصولات را بعد از خرید از توزیع کننده یا عمده فروش به مصرف کننده نهایی می‌فروشد.

• فرانچایز (Franchise) :

شما می‌توانید یک تولید کننده ، توزیع کننده یا خرده فروش باشید ولی به جای استفاده از کالای خودتان از کالا یا برند کسب‌وکاری دیگر استفاده کنید و در ازای آن حق امتیاز بپردازید. برای مثال شعب فست فود مک دونالد و …

• آجر و ملات (Brick-and-Mortar) :

مدل کسب و کارهای سنتی است که در آن خرده‌فروشان ، عمده فروشان و تولید کنندگاه به شکل مستقیم و حضوری در مغازه، دفتر یا انبار خود با مشتریان در ارتباط هستند.

• ای کامرس (Ecommerce) :

ارتقایی بر مدل سنتی آجر و ملات از حضوری به آنلاین است. در این مدل، کسب‌و‌کار ها محصول خود را به شکل آنلاین به فروش می‌رسانند. حالا می‌تواند با راه‌اندازی یک فروشگاه اینترنتی باشد یا یک سیستم ثبت سفارش آنلاین. خوبی این روش این است که مشتریانی که دسترسی حضوری به شما ندارند قادر خواهند بود از شما خرید انجام دهند.

• خشت و آجر (Bricks-and-Clicks) :

ترکیبی از دو مدل قبلی است. یعنی مشتری به انتخاب خود می‌تواند به شکل حضوری کالا را خریداری نماید یا به شکل آنلاین ثبت سفارش کند.

• قرون به قرون (Nickel-and-Dime) :

وقتی کالاهایی که ارایه می‌دهید به قیمت بسیار حساس باشد و عامل اصلی تصمیم‌گری مشتری قیمت باشد. شما محصول را به شکل کاملاً پایه‌ای و با کمترین قیمت ممکن ارایه می‌دهید و به ازای خدمات اضافه‌ای که مشتری بخواهد می‌توانید پلن‌های جدید اضافه کرده یا به قیمت پایه اضافه نمایید.

تمرکز این مدل بر ارایه کمترین قیمت ممکن در بازار است. برخی هتل‌ها ظرفیت خالی خود را زیر قیمت عرضه می‌کنند. تعدادی شرکت‌های هواپیمایی بلیط خود را با کم‌ترین نرخ ممکن عرضه کرده و برای خدمات بیشتر به قیمت بلیط می‌افزایند. عده ای شرکت‌های اینترنتی هزینه خام اینترنت را بیان می‌کنند و سپس در هنگام خرید هزینه‌هایی مثل مالیات و … روی فاکتور می‌آورند.

• فریمیوم (Freemium) :

در این مدل شما یک سرویس پایه‌ای را به شکل رایگان به مشتری ارایه می‌دهید و برای امکانات اضافی آن درخواست وجه می‌کنید. این مدل بسیار در بین کسب‌وکارهای اینترنتی رایج است و یک شیوه بازاریابی عالی و مقرون به صرفه برای آن‌هاست.

نکته اصلی این است که شما با ایجاد یک گونه خاص از محدودیت برای نسخه رایگان، نسخه پولی خود را به مخاطب می‌فروشید.

• سایتی که یک گیگابایت فضای ذخیره سازی رایگان در اختیار شما قرار می‌دهند و برای فضای بیشتر از شما درخواست وجه می‌کنند.
• سایت‌هایی که به مدت یک هفته استفاده از خدمات آن‌ها رایگان است ولی بعد از آن ملزم به پرداخت هزینه هستید.
• وب سایت‌هایی که دارای تبلیغات هستند و برای حذف تبلیغات از شما درخواست وجه می‌کنند.
• سایت‌هایی که قابلیت دانلود تعداد محدودی محتوا را در روز به شما می‌دهند و برای دانلود بیشتر نیاز به پرداخت هزینه هستید.

همچنین شما باید پلن‌های مختلفی برای ارتقا کاربران از سطح رایگان به سطح پولی یا پریمیوم(ممتاز) داشته باشید.

• مدل حق اشتراک (Subscription) :

در این مدل مشتری برای استفاده از خدمات شما باید به شکل ماهیانه حق اشتراک بپردازد. خوبی این روش این است که شما به جای اینکه به هر مشتری یکبار بفروشید به او چندین بار و در طولانی مدت میفروشید.

• مدل تجمیعی (Aggregator) :

وقتی در یک حوزه کاری خاص کسب‌وکارهای مختلف را تحت برند خود جمع کرده و به ازای یافتن مشتری برای آن‌ها کمیسیون دریافت کنید. برای مثال تاکسی اینترنتی اسنپ ، رستوران اسنپ فود ، …

• بازار آنلاین (Online Marketplace) :

بازار آنلاین فروشندگان مختلف را در یک محیط آنلاین گرد هم جمع می‌کند تا آن‌ها محصول یا خدماتی مشابه را با قیمتی رقابتی به مشتریان ارایه کنند. مشتریان به خاطر اعتمادی که به مارکت پلیس اصلی دارند به فروشندگان آن هم اعتماد می‌کنند. مارکت پلیس خدماتی مثل پشتیبانی مشتریان ، ارسال و تحویل کالا ، اطمینان از اصلی بودن کالا و … را بر عهده می‌گیرد و به ازای آن از فروشندگان کمیسیون دریافت می‌کند. مثل دیجی کالا ، آمازون ، …

• مدل تبلیغاتی (Advertisement) :

اگر رسانه‌ای پر مخاطب در اختیار دارید می‌توانید از مدل تبلیغات استفاده نمایید. این مدل بیشتر برای منتشر کنندگان محتوا مثل اکثر سایت‌های خبری پر کاربرد است. شما اطلاعات را به شکل رایگان در اختیار مخاطبان قرار می‌دهید و با نمایش تبلیغات هزینه‌های خود را تامین می‌کنید.

• فروش اطلاعات (Data Selling) :

خیلی از شبکه‌های اجتماعی مثل فیسبوک راه درآمدی‌شان از فروش اطلاعات کاربران به جاهای مختلف است. خریداران از این اطلاعات برای تحقیقات بازار ، نمایش تبلیغات هدفمند و … استفاده می‌نمایند.

• آژانس (Agency-Based) :

آژانس یک شرکت همکار برای کسب‌وکارهاست که در فعالیت‌های جانبی مثل تبلیغات، دیجیتال مارکتینگ ، روابط عمومی ، امور مالی یا حقوقی و … تخصص دارد. در واقع کسب و کارها برخی امور خود را که نیاز به تخصص یا هزینه بالا دارد به آژانس‌ها برون سپاری می‌کنند.

• همکاری در فروش (Affiliate Marketing) :

در این روش شما تمام سعی و تلاش خود را برای فروش محصول همکار به کار می‌‌برید و به ازای فروش هر محصول به شکل درصدی کمیسیون دریافت می‌کنید. در واقع شما نه نیاز به سرمایه و نه انباری برای فروش کالا هستید و فقط وظیفه بازاریابی و فروش محصول دیگران را بر عهده دارید.

• دراپ شیپینگ (Dropshipping) :

همانند مدل همکاری در فروش است با این تفاوت که به جای دریافت کمیسیون تعیین قیمت خرده فروشی کالا بر عهده شما می‌باشد. تولیدکننده قیمت عمده فروشی کالا را به شما اعلام کرده و شما وظیفه فروش کالا با قیمت دلخواه خود را بر عهده دارید. طبیعتاً هر چه فاصله قیمت خرده فروشی را از عمده فروشی بیشتر تعیین کنید سود بیشتری کسب می‌کنید. تمام مراحل ثبت سفارش و ارسال کالا بر عهده تامین کننده می‌باشد.

• بازاریابی شبکه‌ای (Network Marketing) :

مدلی از بازاریابی به شکل هرمی است که افراد با فروش محصول شما یا معرفی بازاریاب کمیسیون دریافت می‌کنند. بیشتر سود این مدل به جای همکاری در فروش کالای شما از جذب بازاریاب‌های زیرشاخه تامین می‌شود. در واقع در دو حالت به بازاریاب‌ها کمیسیون تعلق می‌گیرد:

• وقتی بازاریاب محصولی را به فروش برساند.
• وقتی زیرشاخه‌ها محصولی را به فروش برسانند به خود زیرشاخه و سرشاخه کمیسیون تعلق می‌گیرد.

در این مدل، فروشگاهِ خرده فروشی وجود ندارد و محصول فقط توسط افراد به فروش می‌رسد.

• جمع سپاری (Crowdsourcing) :

در این روش از مردم برای ارایه ارزش به خودشان استفاده می‌شود و کسب‌وکار فقط بستر لازم برای این کار را فراهم می‌کند. برای مثال ویکی پدیا یک دانش نامه آنلاین است که تمام مطالب آن را افراد عادی تهیه می‌کنند در حالی که اگر خود این کسب‌وکار به تنهایی می‌خواست دست به تولید محتوا بزند باید هزینه‌ای چند ده میلیاردی را صرف تولید محتوا می‌کرد.

نمونه دیگر نقشه آنلاین waze است که اطلاعات نقشه‌ها توسط کاربران آپدیت و بروزرسانی می‌شود.

• واسطه گری یا تسهیل گر (Peer 2 Peer Catalyst) :

در این مدل شما فروشندگان و خریداران را به همدیگر متصل می‌کنید. پتلفرم نیازمندی‌های آنلاین دیوار و شیپور از این مدل کسب‌وکارها هستند.

سایت‌های فریلنسری هم در واقع نمونه‌ای از این مدل هستند. کارفرمایان درخواست خود را برای انجام سریع یک کار (مثلاً ترجمه یک صفحه) در پلتفرم واسطه مطرح می‌کنند و از طرفی آزادکارها پیشنهاد خود را به کارفرماها ارایه می‌کنند.

• نرم افزار به عنوان خدمت (SAAS, IAAS, PAAS) :

در این مدل شما نرم‌افزار (SAAS) ، سخت افزار (IAAS) یا پلتفرم  (PAAS) خود را در اختیار مصرف کننده قرار می‌دهید و در ازای آن هزینه دریافت می‌کنید. اکثر نرم‌افزارهای تحت وب مثل نرم افزارهای آنلاین حسابداری ، CRM یا حتی نرم افزارهای جذب فالوور شبکه‌های اجتماعی از این نوع مدل استفاده می‌کنند.

• حراجی (Auction-Based) :

در این مدل فروشنده کالای خود را به مزایده می‌گذارد و خریداران پیشنهادهای خرید خود را مطرح می‌کنند و در نهایت کالا به بیشترین قیمت پیشنهادی فروخته می‌شود.

مدل برعکس هم وجود دارد که در آن خریدار درخواست مناقصه خود را مطرح می‌کند و فروشندگان بر سر ارایه قیمت کمتر با هم رقابت می‌کنند.

• سطح دسترسی (Touch Level) :

در مدل با دسترسی زیاد نیاز به تعاملات و تماس‌های انسانی بالا برای فروش یک محصول یا خدمت است و رابطه مشتری و خریدار با همدیگر بسیار روی فروش نهایی تاثیر می‌گذارد. برای مثال آرایشگاه‌ها ، بنگاه‌های مشاوره ، فروش محصولات بسیار گران قیمت ، … نیازمند این مدل هستند.

در مدل با دسترسی کم شما از هزینه‌های نیروی انسانی کم کرده و روی بهبود تکنولوژی و تجربه خرید مشتری سرمایه‌گذاری می‌کنید. برای مثال آمازون سوپر مارکت‌های حضوری و بدون فروشنده را طراحی کرده که دارای سبد خرید هوشمند است و بدون نیاز به ایستادن در صف خرید قیمت کالاها محاسبه و از حساب شما کم می‌شود.

• مدل مصرفی (Razor And Blades) :

این مدل برای کسب‌وکارهایی که لوازم جانبی و مصرفی به فروش می‌رسانند کاربرد دارد؛ برای همین نام دیگر آن مدل تیغ و ریش تراش است. در این مدل شما کالای اصلی را با کم‌ترین سود ممکن به فروش می‌رسانید تا میزان فروش کالای مکمل را افزایش دهید.

مثلاً کنسول‌های بازی با کمترین قیمت ممکن فروخته می‌شود تا سود حاصل از فروش بازی‌ها به مراتب افزایش یابد. یا برخی شرکت‌های مخابراتی سیمکارت رایگان یا گوشی تلفن همراه با کمترین سود ممکن ارایه می‌دهند تا از مکالمات و مصرف اینترنت مخاطب کسب سود کنند.

عکس این مدل هم وجود دارد. یعنی شما کالای مصرفی که حاشیه سود بالایی دارد را زیر قیمت به فروش برسانید تا خرید کالای اصلی که کمتر فروش می‌رود منطقی جلوه کند. برای مثلا 100 گیگ اینترنت رایگان برای خریداران مودم . یا 1 سال اشتراک تماشای فیلم برای افرادی که دستگاه پخش فیلم تهیه کنند.

• درخواست سریع (On-Demand) :

در این مدل معمولاً مشتری درخواست خود را در یک اپلیکیشن موبایل مطرح می‌کند تا در سریع‌ترین زمان ممکن به نیاز او پاسخ داده شود. برای مثال سرویس‌های درخواست تاکسی آنلاین،  خدمات باربری و پست ، … از این مدل استفاده می‌کنند.

• باشگاه یا انجمن محور (User Community) :

در این مدل افراد برای عضویت در یک انجمن و استفاده از ارزش‌ها و امکانات آن حق عضویت پرداخت می‌کنند. این مدل می‌تواند مکملی بر مدل اصلی کسب‌وکار باشد. برخی کسب‌وکارها این مدل را بدون نیاز به پرداخت حق عضویت و برای مشتریان خود به رایگان استفاده می‌کنند تا آن‌ها را به خرید دوباره تشویق کنند.

برای مثال در سایت دیجی کالا دو سرویس دیجی کلاب و دیجی پلاس وجود دارد:

• دیجی کلاب : امتیازات و تخفیف‌هایی را به مشتریان فعلی دیجی کالا می‌دهد. (بدون پرداخت حق عضویت)
• دیجی پلاس : پیشنهادات ویژه‌تر و ارسال سریع‌تر و رایگان را به اعضا ارایه می‌دهد. ( با پرداخت حق عضویت)

بیزینس مدل پایه و اساس کسب‌وکار شما برای رسیدن به سود است. بدون طراحی یک مدل کسب‌وکار مناسب، احتمال شکست شما در عمل بسیار افزایش می‌یابد. پس بهتر است برای جلوگیری از هدر رفتن انرژی ، زمان و سرمایه خود در مسیر کسب‌وکارتان، تنها قبل از شروع کمی تأمل کرده و به طراحی بیزینس مدل خود بپردازید.

اگر بعد از مطالعه این راهنما هنوز با سؤالی مواجه بودید در بخش نظرات پاسخگوی شما هستم.

منابع: نوین – کاربوم – آکادمی بهمنی